Как селлерам перестроить логистику и зачем здесь ИИ

07.10.2026 08:41

За лето 2026 года продавцы маркетплейсов массово пересмотрели, где хранить товар. Как меняется логистика, в интервью радио Sputnik рассказал IT-предприниматель Юрий Гизатуллин.

Доля селлеров Wildberries, которые отгружают хотя бы часть ассортимента со своих складов (FBS), выросла с 55,1% в июне до 97,4% к концу августа%; у Ozon она выросла с 63,3% до 73,1%, такие данные приводят аналитики Точка Банка. Что стоит за этим сдвигом, в интервью радио Sputnik рассказал IT-предприниматель Юрий Гизатуллин.

По его словам, централизация дала скорость, но создала единую точку отказа.

"Модель маркетплейсов строилась на простом принципе: товар собран в нескольких гигантских хабах, откуда его можно доставить покупателю за сутки. Такую скорость селлер в одиночку никогда бы не обеспечил, и долгое время это было главным преимуществом площадок. Но у любой централизации есть обратная сторона: единая точка отказа. Этим летом бизнес увидел, что достаточно сбоя на нескольких крупных объектах, чтобы продажи у множества продавцов встали одновременно. Теперь селлер закладывает в модель не только стоимость хранения, но и цену риска", – пояснил Юрий Гизатуллин.

Между тем, FBS – это не бесплатная страховка, продолжил эксперт.

"Бизнес выходит из зависимости от одной инфраструктуры: товар хранится у продавца или на партнерских складах, а маркетплейс остается витриной и логистикой последней мили. Мы теряем доставку "на следующий день", зато решаем главную задачу — сохранность товара. При этом FBS обходится дороже: комиссия для продавцов с собственными складами выше на несколько процентных пунктов, а сборка, упаковка и транспорт добавляют расходы на каждую единицу товара", – предупредил предприниматель.

Поэтому, по его мнению, выиграет тот, кто правильно посчитал экономику по каждой позиции. Быстро оборачиваемый ходовой ассортимент может остаться на складах маркетплейса, длинный хвост, дорогие и сезонные товары разумнее держать у себя, считает он.

Эксперт предложил два прогнозных два прогнозных сценария: сеть мелких хабов и собственная витрина.

"Первый вектор – распределенное хранение. Спрос на собственные склады даст импульс новому формату бизнеса: вместо одного гиганта появится сеть небольших хабов, возможно по франшизной модели с единой системой управления. Товар окажется ближе к покупателю, а часть номенклатуры можно будет продавать вообще без физического склада, через дропшиппинг и прямые поставки от производителя.Второй вектор – возвращение собственных интернет-магазинов. В связке с таргетированной и контекстной рекламой и работой в соцсетях они могут оказаться выгоднее маркетплейсов, тем более что комиссии площадок в ближайшее время вряд ли пойдут вниз", – уверен Юрий Гизатуллин.

По его мнению, без ИИ распределенная модель не заработает.

"Один большой склад управляется относительно просто. Десятки мелких точек превращаются в хаос, если в реальном времени не сводить спрос, остатки, логистику и цены. Нужно понимать, сколько товара держать в каждом регионе, из какой точки отгружать конкретный заказ и как менять цену, когда меняется стоимость доставки. Для малого бизнеса ИИ – единственный способ принимать такие решения с нужной скоростью, не раздувая штат. Начинать стоит не с "большого ИИ", а с единого учета остатков по всем складам и каналам продаж. Без чистых данных никакой прогноз не сработает. Следующий шаг – прогноз спроса по товарам и регионам, и уже на нем строится автоматическое распределение запасов", – советует Юрий Гизатуллин.